【壓縮機(jī)網(wǎng)】“六大思維”是動(dòng)力

　　壓縮機(jī)廠商僅僅擁有“新終端”理念并使之落地還不夠，還必須致力于把其價(jià)值最大化。這就要求壓縮機(jī)廠商構(gòu)建一個(gè)具有潛質(zhì)的“專業(yè)人才庫(kù)”，即以壓縮機(jī)為載體的工作人群（用戶從業(yè)者，如用戶、行業(yè)協(xié)會(huì)、媒體等）、學(xué)習(xí)人群（學(xué)生）及關(guān)聯(lián)人群為核心的目標(biāo)推廣者。無(wú)論是要用或正在使用壓縮機(jī)，或者正在學(xué)習(xí)壓縮機(jī)相關(guān)專業(yè)，或者正在為壓縮機(jī)做知識(shí)服務(wù)，以及壓縮機(jī)售后維修服務(wù)人員，都是“專業(yè)人才庫(kù)”成員，他們才是真正的營(yíng)銷對(duì)象。因此，壓縮機(jī)作為工業(yè)品，營(yíng)銷的本質(zhì)皆為B2C，而不是B2B、B2A或B2G。這更好的詮釋了工業(yè)品營(yíng)銷大眾化的本質(zhì)與真諦，讓工業(yè)品營(yíng)銷的操作空間越來(lái)越大。因此，最大化發(fā)掘“專業(yè)人才庫(kù)”并使之價(jià)值最大化成為重中之重。

　　一、共享思維：知識(shí)平權(quán)助力技術(shù)營(yíng)銷

　　共享經(jīng)濟(jì)也稱分享經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)調(diào)的是自愿地有償或無(wú)償分享，其核心是“使用而不占有”！在工業(yè)領(lǐng)域，可以體現(xiàn)為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)化協(xié)同、工廠共享、設(shè)備共享、檢測(cè)資源共享等。壓縮機(jī)廠商開(kāi)展B2C直效營(yíng)銷的共享思維可以體現(xiàn)在很多方面：第一，個(gè)性化定制。機(jī)械制造領(lǐng)域常見(jiàn)的JDM、ODM、OEM模式，以及電子制造領(lǐng)域的EMS、ECM模式，都是共享思維的體現(xiàn)。究其本質(zhì)，在個(gè)性化定制過(guò)程中完成產(chǎn)品營(yíng)銷，一種核心技術(shù)可以在多個(gè)領(lǐng)域或多家用戶那里開(kāi)花結(jié)果。諸如汽車(chē)零部件中的海拉車(chē)燈，為不同車(chē)企提供不同的車(chē)燈產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化為不同汽車(chē)品牌的個(gè)性化賣(mài)點(diǎn)。第二，知識(shí)共享。這是新終端營(yíng)銷的核心，通過(guò)與全產(chǎn)業(yè)鏈成員、生態(tài)圈成員分享壓縮機(jī)知識(shí)，這可以使企業(yè)在品牌影響力、產(chǎn)品知名度、技術(shù)權(quán)威性、朋友圈拓展等方面發(fā)揮巨大作用。壓縮機(jī)廠商可以打造技術(shù)社區(qū)，建立專業(yè)知識(shí)文庫(kù)，鼓勵(lì)員工發(fā)表技術(shù)論文，鼓勵(lì)員工在自媒體發(fā)表產(chǎn)品維護(hù)維修心得、舉辦技術(shù)研討會(huì)等。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)是口碑營(yíng)銷，而口碑分為兩個(gè)層面：知識(shí)口碑與品牌口碑。知識(shí)口碑則體現(xiàn)為一家工業(yè)品企業(yè)在專業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)先性、專業(yè)性與權(quán)威性，如西門(mén)子的自動(dòng)化技術(shù)，讓那些興趣人群豎大拇指稱道。諸如，提到新能源電池就想到寧德時(shí)代，其背后技術(shù)研究院就是知識(shí)的孵化者與輸出者。而品牌口碑則體現(xiàn)為對(duì)產(chǎn)品使用及接受服務(wù)時(shí)獲得的滿意度，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為忠誠(chéng)度。

　　二、人文思維：人本營(yíng)銷攏人心

　　人文思維的核心是什么？是人性，是情懷，是共鳴，是共情。新終端營(yíng)銷行為一切都可以概括為“人文關(guān)懷”“以人為本”，是人性思維的熠熠發(fā)光。只有把“人”放在第一位，營(yíng)銷才可能是有效且高價(jià)值的，尤其是品牌、產(chǎn)品、技術(shù)及服務(wù)的人性化。人本營(yíng)銷的核心是鎖定用戶需求、人性化設(shè)計(jì)、情感連接、價(jià)值共創(chuàng)，彼此“對(duì)心思”。這里強(qiáng)調(diào)一下“用戶需求”，用戶作為組織，采購(gòu)一臺(tái)空壓機(jī)也好，一臺(tái)機(jī)床也罷，是企業(yè)發(fā)展的需求沒(méi)錯(cuò)，但從“人”的角度則可包括企業(yè)老板（股東）的贏利需求、采購(gòu)員的工作績(jī)效需求、車(chē)間主任的生產(chǎn)效率需求、一線員工的安全可靠操作需求等一系列需求的集合。這一切都是個(gè)體化且因角色而異的個(gè)性化需求，而營(yíng)銷則是滿足甚至超越客戶需求的學(xué)問(wèn)，用戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)人的思維都得尊重。營(yíng)銷大師科特勒提出了“營(yíng)銷革命5.0——以人為本的心營(yíng)銷范式”。并指出，在第三階段營(yíng)銷3.0時(shí)代，即“人本主義時(shí)代”，在這個(gè)新時(shí)代中，營(yíng)銷者不再僅僅把顧客視為消費(fèi)的人，而是把他們看作具有獨(dú)立思想、心靈而精神的完整的人類個(gè)體，企業(yè)的盈利能力和它是否承擔(dān)了企業(yè)社會(huì)責(zé)任，是否與顧客價(jià)值觀產(chǎn)生共鳴。可見(jiàn)，在合規(guī)的前提下，必須采取積極且主動(dòng)的措施贏得用戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)成員中每一個(gè)人的心，那就是他們每個(gè)人最需要什么！可以概括一下：企業(yè)家需要生產(chǎn)方式的創(chuàng)新甚至是一場(chǎng)革命，采購(gòu)部成員需要性價(jià)比（性能價(jià)值比或性價(jià)比），生產(chǎn)單位需要生產(chǎn)能力與生產(chǎn)效率的提升，研發(fā)部門(mén)需要的是新技術(shù)可以落地轉(zhuǎn)化并達(dá)產(chǎn)，設(shè)備動(dòng)力部門(mén)需要的是設(shè)備的安全性、可靠性與穩(wěn)定性，設(shè)備操作者需要的是設(shè)備易用性。

　　三、復(fù)利思維：深度發(fā)掘客戶潛在價(jià)值

　　在企業(yè)里，強(qiáng)調(diào)“一才多用”，對(duì)客戶，也要強(qiáng)調(diào)最大化價(jià)值開(kāi)發(fā)，把客戶復(fù)利化。不但要A產(chǎn)品賺客戶的錢(qián)，還要把B產(chǎn)品賣(mài)給客戶；不但要與客戶結(jié)成伙伴，還要讓客戶推薦新客戶；不但要賣(mài)客戶新產(chǎn)品，老舊產(chǎn)品也要利益化回收或再升級(jí)、再制造；不但要客戶購(gòu)買(mǎi)并使用產(chǎn)品，還要讓客戶幫助企業(yè)生產(chǎn)并分發(fā)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。這些都是可能做到的，最近筆者在哈斯數(shù)控機(jī)器網(wǎng)站看到這樣一條新聞：德國(guó)一位客戶購(gòu)買(mǎi)了哈斯數(shù)控公司的折彎?rùn)C(jī)，出于對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的高度滿意，客戶錄制了一段視頻感言，放在網(wǎng)站上，成為了極佳的營(yíng)銷素材。再如，貴陽(yáng)險(xiǎn)峰機(jī)床股份有限公司在前幾年出口的數(shù)控軋輥磨床到尼泊爾，供當(dāng)?shù)匾患覄偛艔S使用。通過(guò)尼歐泊爾客戶介紹，印度金屬包裝有限公司也開(kāi)始對(duì)險(xiǎn)峰機(jī)床有了一定程度的了解，最后毫不猶豫地采購(gòu)了該公司的機(jī)床。這不是結(jié)束，2025年2月，這家印度公司又從險(xiǎn)峰機(jī)床采購(gòu)了一臺(tái)MK8440-35型數(shù)控軋輥磨床。還有，廈門(mén)揚(yáng)森數(shù)控設(shè)備有限公司作為專精特新小巨人企業(yè)，其在機(jī)床銷售的成功，有其獨(dú)到的心經(jīng)：面對(duì)高端主機(jī)廠大客戶，采取的營(yíng)銷思路是先從其配套供應(yīng)商著手，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)線取得配套商的信任，再逐步獲得主機(jī)廠的認(rèn)可和訂單。

　　然而，面對(duì)用戶終端個(gè)體做好工作是前提。人才市場(chǎng)化的今天，人才流動(dòng)頻繁。如何讓他們走到哪都做企業(yè)客戶，做企業(yè)的兼職銷售員，那就要學(xué)會(huì)交朋友，學(xué)會(huì)“送禮”。送錢(qián)法律不允許，送知識(shí)才最珍貴。這里要樹(shù)立客戶個(gè)體的知識(shí)養(yǎng)成思維，幫助他成才，讓他能掌管大局，至少讓其能獨(dú)擋一面。在關(guān)鍵時(shí)刻，就會(huì)為產(chǎn)品營(yíng)銷提供線索與機(jī)會(huì)。而對(duì)于從本企業(yè)出走的員工，也要善待，把他們視為企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷資源。

　　四、創(chuàng)新思維：用新技術(shù)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　創(chuàng)新思維的核心是產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新與服務(wù)技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新越來(lái)越難而服務(wù)技術(shù)創(chuàng)新的空間卻越來(lái)越大，服務(wù)可有效建立差異化營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。美國(guó)營(yíng)銷大師科特勒在談及營(yíng)銷5.0時(shí)代時(shí)指出，它是建立在營(yíng)銷3.0人本主義和4.0的技術(shù)威力基礎(chǔ)之上，其定義是在顧客的整個(gè)消費(fèi)體驗(yàn)中使用“類人技術(shù)”。比如，人工智能、自然語(yǔ)言處理、傳感器、機(jī)器人、增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)、虛擬現(xiàn)實(shí)、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等。其實(shí)，這些都是提升技術(shù)服務(wù)能力的助推器，也是服務(wù)差異化的新機(jī)會(huì)所在。如今，壓縮機(jī)營(yíng)銷的真正機(jī)會(huì)在于服務(wù)差異化，如服務(wù)化制造、解決方案營(yíng)銷等等，這些都離不開(kāi)新技術(shù)的支持。這是站在“大產(chǎn)品”角度的創(chuàng)新認(rèn)知，常常形成于售前與售中。而售后服務(wù)階段，用創(chuàng)新技術(shù)構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)成為一種新機(jī)會(huì)甚至未來(lái)必打牌。如利用AR技術(shù)開(kāi)展工業(yè)巡檢，為客戶提供設(shè)備診斷維修服務(wù)。再比如，可以利用“AI+AR”技術(shù)開(kāi)展驗(yàn)廠，讓客戶不必親臨現(xiàn)場(chǎng)，節(jié)省精力、時(shí)間與經(jīng)濟(jì)成本，完成產(chǎn)品采購(gòu)中的關(guān)鍵評(píng)審環(huán)節(jié)。利用“VR+DT（數(shù)字孿生）”技術(shù)，為客戶提供技術(shù)培訓(xùn)。上述新技術(shù)運(yùn)用，可以讓客戶新奇、興奮且興趣化，且實(shí)時(shí)、高效、低成本。需要認(rèn)識(shí)到，用戶組織及個(gè)體是喜歡接受新鮮事物的，并且加深用戶組織及個(gè)體的科技化與創(chuàng)新烙印。

　　五、全員思維：讓有能力的人發(fā)光發(fā)熱

　　在日常辦事過(guò)程中，都要找能說(shuō)上話的人，找對(duì)人，辦對(duì)事。壓縮機(jī)廠商必須廣開(kāi)門(mén)路，以全員思維去做營(yíng)銷，因?yàn)閱T工皆有人脈。首先要找的不是終端用戶組織，而是終端用戶個(gè)體。就如去客戶采購(gòu)部去談合作，可能先從基層采購(gòu)員開(kāi)始，然后才是采購(gòu)部經(jīng)理，這兩個(gè)層次的終端個(gè)體通常是必經(jīng)之路。企業(yè)推行“全員營(yíng)銷”，其實(shí)就是發(fā)動(dòng)員工去尋找有價(jià)值的終端個(gè)人并獲得其認(rèn)同，進(jìn)而邁開(kāi)營(yíng)銷的重要一步。就在2025年，格力空調(diào)公司取消了“全員銷售”及相應(yīng)“人頭指標(biāo)”，認(rèn)為這種做法降低員工滿意度與留存度。難道全員銷售錯(cuò)了嗎？理念沒(méi)有錯(cuò)，只是執(zhí)行層面出了錯(cuò)。組織內(nèi)并非所有的員工都具備銷售素養(yǎng)、資質(zhì)、資源與能力，那些“不合格”的員工做銷售員，一出手就會(huì)做砸銷售。因此，要篩選出有限且有效的員工個(gè)體，并且他們要有足夠的參與營(yíng)銷的意愿，否則銷售指標(biāo)會(huì)成為他們的負(fù)擔(dān)。要知道，只有對(duì)企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、市場(chǎng)等有充分理解與把握的人，且有興趣，才能產(chǎn)生銷售力。因此，在操作“全員營(yíng)銷”時(shí)，應(yīng)優(yōu)先篩選離營(yíng)銷崗位近的員工去搞客戶開(kāi)發(fā)，讓他們?nèi)ふ摇瓣P(guān)系人”并拓展市場(chǎng)。

　　很多企業(yè)倡導(dǎo)“員工是內(nèi)部客戶”，其實(shí)，員工真的可以是第一客戶，也可以說(shuō)是第一終端。但是，員工未必要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，尤其工業(yè)品。只有讓員工充分理解與認(rèn)同產(chǎn)品，并把產(chǎn)品率先擺到員工的心理貨架上，才能有效開(kāi)展內(nèi)部營(yíng)銷。內(nèi)部營(yíng)銷手段很多，如產(chǎn)品研討、產(chǎn)線參觀、工藝學(xué)習(xí)、知識(shí)競(jìng)賽、參訪客戶等。在此基礎(chǔ)上，才會(huì)有針對(duì)終端用戶組織及個(gè)體的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)行為，打有準(zhǔn)備之仗。

　　六、價(jià)值思維：有比較才能“出彩”

　　價(jià)值既是一個(gè)相對(duì)的概念，即“比較價(jià)值”，也是一個(gè)“增量”的概念。這包括“自比”、“橫比”與“縱比”，以及幫助客戶實(shí)現(xiàn)的“產(chǎn)出比”“創(chuàng)新度”“領(lǐng)先代數(shù)”等。首先來(lái)說(shuō)“自比”，這是針對(duì)老用戶可持續(xù)的代際價(jià)值輸出，看一個(gè)案例：2022年底，金嶺機(jī)床向國(guó)內(nèi)某航空航天企業(yè)交付了全新自主研發(fā)制造的高剛性高精度CKT200L斜床身數(shù)控臥式車(chē)床，采用了擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新型核心技術(shù)，幫助客戶研發(fā)生產(chǎn)“戰(zhàn)斗機(jī)起落架”的加工節(jié)拍比一代產(chǎn)品快了近一倍，重量比上一代產(chǎn)品輕了將近一半，更有利于降低飛行過(guò)程中的阻力；而“橫比”，立足競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與競(jìng)品，可以是同品類，如單級(jí)螺桿式壓縮機(jī)與雙級(jí)螺桿式壓縮機(jī)，也可以是替代品類，如螺桿式壓縮機(jī)、活塞式壓縮機(jī)之間的“比較價(jià)值”；“縱比”則體現(xiàn)為企業(yè)的供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)，而供應(yīng)鏈則是全面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這早已是業(yè)內(nèi)的共識(shí)。

　　究其本質(zhì)，壓縮機(jī)廠商就要是給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由，如“比自己過(guò)去多一點(diǎn)”“比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多一點(diǎn)”“實(shí)現(xiàn)顛覆性創(chuàng)新”等。無(wú)論是價(jià)值產(chǎn)出的相對(duì)值還是絕對(duì)值，都有其實(shí)際意義。企業(yè)有績(jī)效考核，用戶個(gè)體要成績(jī)，供應(yīng)商要幫助他把工作做好，獲得他們的雇主認(rèn)可。不過(guò)，要致力于價(jià)值創(chuàng)造應(yīng)該有形化，可以評(píng)估甚至可以精確評(píng)價(jià)，做到可視化，這才是企業(yè)可以拿得出手的真正“成績(jī)單”。

　　注：本文連載完！